行动迅速，坚持定位、保持合作，这些是成功的关键。光伏是造福社会的行业，我们的目标不是与大家竞争，而是与大家合作。 忘记那些建在甘肃和青岛省偏远地区那些的光伏电站吧。 美国创业家舒文华的努力方向是小规模光伏，一兆瓦一兆瓦地帮助上海及周边城市的企业减少能源消耗，变得更加环保，同时获取可观利润。这种方法原理并不难，就是安装屋顶光伏系统，让建筑业主用清洁能源自己发电。 但是在中国做事，事事不易，舒文华创立自己的思得清洁能源公司这三年来，也此也深有感触。他意识到，大多数公司和建筑业主都不想在非主流项目上投资，比如环保项目。 即便中央政府正大力推动减少对煤电的依赖，大部分企业家还是不愿意在环保上投入自己的资金。 所以，在这个规模虽小但发展迅速的微规模屋顶光伏市场，思得将自己定位为项目中间人。其商业模式是找到愿意在无成本情况下安装屋顶光伏的公司，然后思得帮助他们找到第三方投资人来支付光伏系统设计和安装。 用光伏的公司电费会自动下降。节省下来的电费开支中的一部分将返还给投资者，其中的一部分成为思得的项目收益。思得还是一个在茁壮成长的公司，在运营该模式的时候也在不断发现新的挑战。 由于中国现在在集中力量发展绿色能源，这务必将推动成千上万的公司通过无污染可再生能源发电，可见思得的商业模式还是很可能大规模推广的。再者，思得日益丰富的经验也会助其日益降低走上绿色环保道路的成本，也许有朝一日，它能够将几十个小项目打包成大规模的一揽子计划，吸引大型投资机构。 “思得的重要作用在于，它不仅仅是让那些在中国运营的跨国公司意识到能源管理的商机，同时还找到了落实的办法，”亚洲蓝天能源首席执行官Tienyu Sieh表示。亚洲蓝天在全亚洲寻找能源管理项目，是思得融资伙伴之一。 中国与日剧下的环境状况 很多创业家在职业生涯早期就将目光投向了中国，而舒文华来上海的决定却是出于偶然。在美国大型投资银行做了两年的结构性融资咨询之后，他决定在方兴未艾的绿色能源发电领域小试牛刀。舒文华志在微金融和消除贫困，有意出国工作，所以2011年来到了中国。当时中国环境退化的恶劣程度让他触目惊心，于是乎他取消了美国的返程机票，留在了中国。 2012年下旬，有了两年咨询顾问经历，他成立了思得清洁能源公司。该公司目前团队12人，其中8名全职员工，办公室设在裸心社。裸心社位于复兴路，是为创业家设计的仓库风前卫共享办公空间。就和上海浓浓的国际风一样，思得的团队也颇有国际范，员工有美国人，比利时人，瑞典人和台湾人，此外还有五个中国人。 舒文华表示，在中国成立一个思得这样的公司对外国人有很多特殊的挑战。“关键是要找一个当地的联合创始人，早早地设好公司结构很重要，善于利用现有资源也很重要。”舒文华表示。他今年29岁，是美国亚特兰大人，过去两年的挑战只在他朝气蓬勃的年轻面孔上略带了几笔沧桑。 在尝试了几个不同的模式之后，思得最终确定沿用现有模式，设计屋顶光伏发电系统，主要客户为设在中国的跨国公司，以及卖给大型跨国企业的当地中国工厂。 中国的绿色道路 苏宁电器 中国为了建立绿色能源产业已经开始了一项颇具野心的计划，以图清洁中国备受污染的空气，同时培养有潜力成为全球领军者的高科技产业。这些努力大部分都集中在清洁能源汽车，建造大规模太阳能电和风电厂，主要供应商都是当地的风机制造厂，以及产值占世界一半以上的国内太阳能电板制造厂。 现在主要的绿色发电厂都位于中国内地地广人稀、阳光充足或风力充足的偏远地区。这种类型的发电产通常每年发电几十兆瓦，一兆瓦发电量一般供1000个家庭用电，而建造费用高达几百万美金。相比之下，思得的着眼点更在于中国人口密集的城市中心，每个项目的发电量也就一兆瓦左右，建造成本大概在800万人名币(120万美金)。 一个典型思得项目是这样的: 首先鉴定客户，制定合作的框架，包括安装太阳能系统的费用，以及日后节省下来的电费。项目还有另一个赢利渠道，就是余电上网而获得的国家补助资金。公司必须同意签署20年的合同，电费通常会下降10-15个百分点。 所有的数据准备就绪后，思得就去找投资人为项目融资，并引入承包商进行安装。目前大多数都是海外投资人，不过中国金融机构正在越来越感兴趣。整个过程通常需要六个月左右，不过思得希望随着自己经验日益丰富，这个时间会变有所缩短。 苏宁电器试点项目完成 昆山项目 思得完成的首个试点项目在北京，之后就有经验用类似的模式开启其他的项目。“第一个试点项目花了很多时间，”舒文华表示。“我们必须弄清楚补贴情况，申请上网等等。现在，我们有了北京这个项目做模板，可以向其他客户推广了。”现在思得有10兆瓦的项目在进程中，其中有半数都在上海，以及周边的江苏和浙江地区。这些地区电费最高，所以企业也急需节约电费之法。 思得早期的障碍之一简而言之就是找投资人，鉴于其商业模式还未经得世事推敲，公司本身也是初出茅庐。还有就是，思得的项目大概一个就一百万美金左右，规模较小，对投资人吸引力不够，他们要找的投资目标金额要大得多。为了弥补这些缺陷，思得在成立伊始募集了50万美金的风投资本。其最早的投资人有爱尔兰SOS风投资，其最大投资人是Skywood资本，一个由中国资本支持的美国基金。 如今，资金对思得而言不再是问题了，因为其经验日益丰富，同时遇见的项目潜在投资人也越来越多。有这股势头，很大一部分原因是思得提供的投资回报率很高。舒文华表示，他现在的项目投资回报都在10%-12%之间，而客户要求一般只在8％至10％之间。他解释道，这与中国市场风险较高有关，比如像新加坡这样的成熟市场，6％就是不错的回报率了。 舒文华希望通过降低安装新系统的成本，为思得以及其投资人创造更大的利润。随着他经验日益丰富，从各方设计师，供应商和建筑商谈判的能力越强，这应该不是没有可能。 “到头来，外资公司最关键就是要找到自己的独到之处，让那些客户没有自己就没办法得到某些利润”Shoer说， “要观察市场需要什么，政府支持什么。行动迅速，坚持价值定位及保持合作是成功的关键。光伏是造福社会的行业，我们的目标不是与现业界人士竞争，而是与之合作。” 从用电到发电 无锡项目 大多数企业都认为自己是用电者而非发电者，让企业成为发电者是思得商业模式的关键组成部分。 余电上网是一个很官僚的过程，因为国家电网是一个庞大的国有公司，在小城市尤甚，他们没有与像思得这样的小公司打交道的经验。但是余电上网对思得的金融模型很关键，在加入了政府激励性补助之后，其利润是传统电力的两倍。 考虑到安装屋顶光伏系统的大背景，找到上网的种种联系很耗时间。在上海这样的城市还能快一点，因为政府更有经验，完成整套手续大概需要一周时间。但是在一些经验不足的小城市可能需要两个月的时间。随着中国各地的电网运营商更熟悉类似的过程，这个时间可能会缩短。舒文华解释道。 “余电上网需要做很多文件，但是你必须准备哪些文件，才能拿到补贴，”他说，“他们还要实地考察，审批所有的事项。” 应对这些手续是不可避免的，其回报也是丰厚的。思得及其客户每上网销售一千瓦就可以获益4毛钱，这是传统发电的成本，还能得到额外4.2毛的政府补助资金。通常屋顶光伏发电系统所发的电，公司能够自耗80%，余下的20%可以上网。